האמת על שרשרת האספקה של תוצרת חקלאית בארץ

מתוך וויקיפדיה: "שרשרת אספקה (או רשת לוגיסטית) היא מערכת מתואמת של ארגונים, אנשים, פעילויות, מידע ומשאבים המעורבים באספקת מוצר או שירות מהספק עד ללקוח." קל, נכון?

בעצם בעולם אוטופי זה אומר שיש חומר גלם (נקרא לו חציל) שמייצר הספק (החקלאי) והרבה ארגונים ואנשים (לדוגמא, סיטונאים, קמעונאים וכו') בדרך שמתאמים ביניהם את הפעולות והמשאבים לאספקת החציל עד ליעד הסופי (נקרא לו צרכן\לקוח). כל גורם בשרשרת ינסה להרוויח הכי טוב שהוא יכול. ככה זה עובד תמיד. בכל תחום. לרוב, ככל שמתקדמים בשרשרת האספקה ללקוח הסופי, כך יהיו יותר חברות שמתחרות ביניהן. קחו מוצרי חשמל לדוגמא, יש מעט מאוד יצרניות ברחבי העולם (בארץ לדוגמא, קיימות בודדות), הרבה מאוד ספקים, עוד יותר קמעונאים, והמון לקוחות קצה. חיי המדף של מוצרי חשמל הוא ארוך, אפשר לשנע אותם בקלות, אפשר לאחסן אותם לתקופות ארוכות, התפוקה של היצרן ידועה מראש וניתנת לתכנון מדויק, וכל המוצרים מאותו דגם אחידים לחלוטין. זה מאפשר ליצרנים לנהל קשרי מסחר להפצת המוצרים באופן תחרותי מכיוון שיש להם המון אלטרנטיבות לשיווק המוצרים שלהם. למשווקים\סיטונאים להתחרות באופן בריא על לקוחותיהם הקמעונאים, והקמעונאים אל מול קהל הצרכנים. אבל, וזה אבל גדול – בתחום התוצרת החקלאית הטרייה שרשרת האספקה היא שונה במספר מאפיינים קריטיים ביחס לשרשראות אספקה בתחומים שונים.

בתוצרת חקלאית טרייה, המצב הוא שונה

• בארץ לבד יש אלפי חקלאים (פעם היו עשרות אלפים), רובם קטנים יחסית, אך מעט מאוד סיטונאים ורשתות שיווק – שוק השיווק (כל מי שעומד בין החקלאי לצרכן הסופי) בעצם נשלט ברובו על-ידי מספר מצומצם של חברות. זה גורם לכך שכוח המיקוח ביחסי המסחר שמורים לאותם גורמים ששולטים ביותר מ 50% מהשוק בארץ. הם "צוואר הבקבוק" המסחרי מהיצרן אל הלקוח הסופי .

• התוצרת החקלאית, בשונה ממוצרי מדף רגילים, מתאפיינת בחיי מדף קצרים מאוד וקיימת שונות בין תוצרת של מגדל אחד למשנהו. מי שמזמין את הסחורה לא יודע מה יקבל בוודאות עד שהיא תגיע אליו, ובלי קשר כל יום שעובר מוריד את ערך הסחורה. מצב זה הופך את שרשרת האספקה לכזאת עם הרבה אי-וודאות, "פחת" (אבדן ערך) ושם לחץ עצום על החקלאי למכור את התוצרת הכי מהר שאפשר.

עוד רגע אחזור לזה ואפרט יותר על מאפייני שרשרת האספקה והתחלואות בה, אבל לפני זה איך בעצם הגענו למצב כזה ששוק השיווק של התוצרת כל כך ריכוזי? התשובה הקצרה היא – היסטוריה. מאז התקופות בהן החקלאים היו מחוייבים לשווק תוצרת דרך תנובה, ועד 2016 השוק היה חסום לשיווק תוצרת חקלאית ללא רישיון סיטונאי. זה אומר שבערך מקום המדינה, החקלאים היו מחוייבים לעבור דרך ערוצי שיווק מאושרים, ולא אפשרו להם פיתוח ערוצי הפצה עצמאיים או חופשיים. נכון ל 2015 היו 160 סיטונאים מורשים + 130 חקלאים וחברות ששיווק בבעלות חקלאים שקיבלו רישיון סיטונאי. ב 2016 הפסיקו את חידוש הרישיונות וכך השוק סיטונאי נפתח לתחרות. אך לאחר עשרות שנים בהם רוב החקלאים עבדו מול סיטונאים בלבד כחלק ממדיניות הממשלות השונות – מדיניות שיצרה ריכוזיות בשיווק התוצרת – כל עסקי החקלאות תוכננו ונבנו לתמוך בשרשרת אספקה בה הלקוחות היחידים שלהם הם סיטונאים ורשתות שיווק. נוצרה תלות מוחלטת באותם "מתווכים". נחזור לשרשרת האספקה החקלאית והבעיות בה. אנסה למנות כמה בקצרה (מתוך מחקר שבוצע על-ידי משרד החקלאות, ומתוך עדויות אישיות של לקוחות שלנו):

1. אין כוח מיקוח לחקלאים אל מול משווקים (סיטונאים\רשתות שיווק) – אין לחקלאי אפשרות להסתובב בין משווקים כדי למכור את התוצרת שלו. הוא צריך למכור אותה מהר, והיא תלך לפח אם לא יצליח.

2. לעיתים קרובות אין חוזה מסודר בכתב בין החקלאים ובין המשווק. כאשר קיים חוזה של רשת שיווק עם חקלאי, לרוב הוא מתייחס לחובות החקלאי בלבד. בנוסף, אפילו כאשר קיים חוזה כתוב, יש מקרים בהם המשווק פוסל סחורה (ללא תשלום) מבלי להסביר מדוע ומבלי כל הודעה מראש. הסחורה אינה מוחזרת לחקלאי. באיזה תחום עוד קיים דבר כזה?!לעיתים החקלאי מקבל מידע על התמורה עבור התוצרת שלו רק בדיעבד, בעת קבלת החשבונית. בעיה זו מחלישה עוד יותר את מעמד החקלאי בדינמיקה המסחרית. חקלאים לא באמת יכולים להתלונן, כי אין למי, וכי מדובר בתחום שהוא לא מדע מדויק. חקלאי "בעייתי" יכול למצוא את עצמו במצב שאף אחד לא קונה ממנו תוצרת. בתור החוליה הכי חלשה בשרשרת האספקה – הם נאלצים להיות ילדים טובים ולקוות לטוב בכל עסקה.

3. פרקטיקה נפוצה של מכירה בקונסיגנציה (מכר מותנה): חלק ניכר מהפירות והירקות נמכר לסיטונאים בקונסיגנציה. בשיטה זו הסיטונאי מקבל את התוצרת של החקלאי למכירה, אך החקלאי נותר הבעלים שלה עד שהיא נמכר הלאה לקמעונאי או לצרכן הסופי. הסיטונאי משלם לחקלאי רק אם התוצרת נמכרת ללקוח, בניכוי עמלת שיווק. במקרים רבים לא מובטח לחקלאי מחיר מינימאלי והפדיון נגזר מהמחיר בו הסיטונאי מצליח למכור את התוצרת, בהפחתת עמלת השיווק של הסיטונאי. כל הסיכון השיווקי נופל על כתפי החקלאים. חוסר המידע על המחיר הסופי מקטין את תחרות המחירים בין הסיטונאים על תוצרת החקלאית ומאפשר לסיטונאים לשלם לחקלאים מחיר נמוך יותר. לאור המחסור במידע, החקלאים מתקשים לדעת האם הם אכן קיבלו את התמורה המגיעה להם.

כמה כל אחד מרוויח בשרשרת?

הרווח הגולמי של סיטונאי יהיה בין 20% בממוצע אם עושה פעולת תיווך בלבד (לדוגמא, בסטה בשוק הסיטונאי), ועד 40% ו 50% (ויותר על מוצרים רבים). הרווח הגולמי של הקמעונאי, למעט מוצרים כמו מלפפון ועגבנייה, שנמכרים בכוונה בהפסד כדי למשוך אנשים לרשת השיווק (עוף בשקל מישהו?), יכול להיות בין 30% ל 50% ו 60%, ואף למאות אחוזים אצל קמעונאים "פרימיום"\ירקניות עירוניות וכו'. מה זה אומר בפועל – אם חקלאי יקבל השנה על אגס בין 3.5 עד 4 שקל לקילו בממוצע, כמה אתם חושבים שתשלמו עליו בסופר או אצל הירקן? זאת דוגמה טובה לראות מי מרוויח ואצל מי הסיכון – השנה היה חורף חם במיוחד וזה גרם לירידה של 30% ביחס לשנה שעברה. תקורות החקלאי לא השתנו כמעט, מה שבהכרח גורר רווחים קטנים יותר או הפסדים אילולא יותאם המחיר. אין מה לעשות – זה הטבע. כמו שאמרנו – יש המון חקלאים, מחיר האגס יהיה הנמוך ביותר שהחקלאי יוכל למכור אותו כי אם לא ימכור, פשוט יקנו מהחקלאי שכן יירד במחיר. אגב, באגסים יש פטור מתשלום מכס ליבוא של כמעט 4,000 טון מהאיחוד האירופי וארה"ב. כל כמות היבול השנה בארץ היא 22,000 טון – זאת אומרת שלפחות כ 15% ממה שתראו על המדפים בסופר השנה יהיה מייבוא שלא שילמו עליו שקל אחד על מכס (אם באמת יהיה זול יותר לייבא…). זאת בעוד שולי הרווח של הסיטונאי והקמעונאי יישארו ללא שינוי כי הם גוזרים את המחיר לאחר הקנייה. בשוק מאוד ריכוזי בו רשתות השיווק הגדולות מחזיקות ב 50% מהשוק – הן גם יכולות להחליט מה המחיר הסופי לצרכן ותמיד להאשים את החקלאים במחיר הגבוה (גם אם בפועל שילמו עליו כמו אשתקד).

אז מה קורה היום?

בעצם השוק פתוח לשיווק ישיר, אז למה לא כל החקלאים מוכרים ישירות אם כל כך רע להם?! התשובה הקצרה היא – צריך סבלנות לפני ששוברים את הכלים! השוק אמנם פתוח לשיווק ישיר. אך לרוב המוחלט של החקלאים אין ניסיון, משאבים או סיוע כלשהו בשיווק התוצרת ישירות לצרכן. חלק מהחקלאים בשנים האחרונות מנסים (וחלקם מצליחים) למכור ישירות לצרכן באופן רווחי ומשמעותי, אך זה לא אפשרי לרבים מהם – חקלאי שמגדל 10 דונם של חציל לדוגמא, לא יכול למכור ישירות לצרכנים. אין לו יכולת להרכיב סל קניות שיעניין צרכנים, והיקפי העסקאות הן קטנות מידי מכדי לכלכל משק חקלאי. זה ניתן לשינוי – חקלאים היום שמוכרים ישירות לצרכן, ומרבית לקוחותינו, מתכננים את היבולים העתידיים שלהם לפי צרכי הצרכן הסופי, ולא רק לפי צרכי הסיטונאי. הם מגדלים מגוון גדול יותר של תוצרת, ומייצרים שיתופי פעולה בין חקלאים כדי לאפשר סל מגוון. אחרי כמעט 70 שנים של ריכוזיות בשיווק תוצרת חקלאית, רק בשנים האחרונות השוק נפתח לתחרות באופן שגם החקלאים יכולים לקחת בה חלק ושרשרת האספקה נבנית מחדש באופן שתהיה לא-ריכוזית ויעילה. אנחנו בתחילת הדרך בכל מה שקשור לשיווק ישיר ולכן למרות שיש פחות "מתווכים" באמצע, העלויות הנלוות לשיווק תוצרת ישירות לצרכנים עדיין גבוהות – זה תחום חדש שעדיין לא הגיע ל economies of scale שנהנות ממנו רשתות השיווק והסיטונאים הגדולים. אני אופטימי – עד לפני שנים ספורות היו חקלאים בודדים בארץ שמוכרים ישירות לצרכן, לרוב מחנות משק פיזית. היום יש מאות, ורבים מהם מנהלים פעילות דיגיטלית מדהימה. לסיכום, יש המון פעולות שהממשלה הייתה יכולה לעשות כדי להוריד את המחיר לצרכן. הם פשוט בחרו במטרה הכי קלה, ועל זה הביקורת והצעקה הגדולה. סקרתי פה בצורה כללית את החלקים המרכזיים שנראים לי רלוונטיים לסיפור הנוכחי. נהוג לתקוף את החקלאים ולהתייחס אליהם כבריונים. אך בפועל רוב אוכלוסיית החקלאים הם משקים משפחתיים קטנים יחסית (זה ככה בהרבה מקומות בעולם, כולל אירופה וארה"ב) ואין להם באמת את הכוח להשפיע על השוק כמו שחושבים. למרות שהם החוליה הכי חלשה בשרשרת האספקה, ולמרות שהעלויות הגידול תפחו בעשרות ומאות אחוזים בגלל מדיניות הממשלה, ובעקבות עליה כללית של יוקר המחיה בארץ – נראה ששמו אותם ראשונים על המוקד בעוד שהחברות ששולטות ברוב המשק מתעשרות משנה לשנה…